從推套系賣方案，到經(jīng)營用戶實現(xiàn)場景下的個性化方案落地，對于經(jīng)營洗衣機產(chǎn)業(yè)的眾多客戶而言，到底如何落地操作？海爾洗衣機正在針對每個家庭陽臺，給出新的方向。

7月1日，隨著海爾洗衣機主導(dǎo)的最A(yù)I陽臺節(jié)活動在全國各地賣場同步啟動，一場由家庭陽臺場景賦能“洗、烘、晾”套系方案全線落地的經(jīng)營變革大幕正式開啟。這不只是讓更多中國家庭的陽臺迎來海爾洗衣機成套方案的場景再定義，更是讓眾多海爾洗衣機客戶收獲一輪經(jīng)營用戶的平臺助力。

來自行業(yè)的好奇心：為什么是陽臺？

(資料圖)

最近三年來很多家電企業(yè)和商家在一線市場遇到的經(jīng)營難題，看似是外部的經(jīng)濟動蕩、消費疲軟帶來的增長乏力。實際上，是主流消費群體迭代催生的需求和理念深度裂變。當(dāng)不少廠商還在拿20年前的產(chǎn)品、服務(wù)和手段來迎合90后、00后等新生代用戶，自然是“供需失衡”引發(fā)的無效競爭。

一個基本常識，也是最近幾年家電廠商面臨的最大沖擊。現(xiàn)在還選擇去線下賣場買家電的用戶，都不是去比價格、占便宜的，而是“看款式、功能的體驗，比家庭裝修風(fēng)格的融合”等。具體到洗衣機行業(yè)，隨著洗衣機在城鄉(xiāng)家庭全面普及，用戶對于洗衣機的追求已經(jīng)從“解決雙手”、“洗得干凈和安靜”等千篇一律，變成“解決全家人的健康洗護”、“洗衣機要與家居一體融合”、“洗衣機要放在陽臺實現(xiàn)洗護曬一體”等五花八門，這就催生家庭的洗護新場景和新方案。

多位業(yè)內(nèi)人士告訴家電圈：前者變化就是陽臺作為家庭的第三空間，越來越多成為年輕一代打造“洗護新場景”主場，成為全家衣物洗護曬儲一體的空間，甚至還可以喝茶健身追劇。后者變化，則是洗衣機與干衣機的套裝已經(jīng)無法滿足追求個性和多樣的年輕用戶，既要滾筒式、波輪式及壁掛式等多種洗衣機，還要洗鞋機、晾衣機等多種洗滌品類，打造最愛的陽臺洗衣場景，此外還需要將洗護與陽臺柜、洗手盆等純平嵌入一體融合。

瞄準客廳陽臺一體化場景的疊黛H2洗干集成機，與陽臺柜同步設(shè)計，超薄機身實現(xiàn)純平嵌入；適用于90%以上墻體安裝的海爾壁掛洗衣機，隱藏管線后更美觀；依據(jù)學(xué)生家庭鞋服需要快洗、勤換等需求，海爾球刷式洗鞋機讓鞋子得到快速洗凈呵護；洞察多代同堂家庭的不同洗護需求，凈界R1波輪洗衣機與晾衣機組成的洗護場景解決方案……這些針對不同家庭陽臺的產(chǎn)品套系及可定制方案，釋放出海爾洗衣機定義中國家庭陽臺洗護場景的決心和能力，也讓陽臺成為家庭洗護交互的新主場。

來自客戶的新煩惱：經(jīng)營用戶怎么落地？

聚焦年輕一代的主力消費群體，近年來市場上出現(xiàn)兩種不同聲音：一種是消費升級，另一種是消費降級。在家電圈看來，這是消費分層，不同用戶在追求最適合自己的生活方式和節(jié)奏。折射到洗衣機，越來越多的家庭追求的不是千篇一律的洗烘套裝，而是個性化定制的陽臺洗護場景。

來自用戶需求的變化，給洗衣機行業(yè)的客戶們，在市場經(jīng)營中就帶來更多的挑戰(zhàn)。一是，用戶需求的不只是一臺洗衣機，而是一套家庭的洗護解決方案，如何根據(jù)不同家庭需求推薦不同的洗衣、護衣產(chǎn)品，需要專業(yè)能力。二是，用戶買的是洗衣機，但在家庭場景中卻需要重新定義陽臺空間布局，推動洗衣機產(chǎn)品與家居融合，這涉及家電之外的櫥柜及水電改造，這是傳統(tǒng)家電客戶不具備的能力。

但是，對于眾多客戶而言，從賣產(chǎn)品到賣成套的經(jīng)營變革，不是繼續(xù)依靠價格促銷、人海戰(zhàn)術(shù)的強硬推銷，而是要充分針對每個家庭用戶的需求，給出最適合他們的洗護方案。

在線上平臺，海爾定制小程序讓用戶通過AI定制平臺精準匹配自己的洗護需求。海爾洗衣機還接入大量真實用戶的陽臺場景案例，可以基于大數(shù)據(jù)為用戶在線生成實際裝修場景的效果圖，方便用戶隨時進行沉浸式的體驗。這項創(chuàng)新服務(wù)，為用戶節(jié)約了大量時間成本和溝通成本，讓體驗和購買過程更加順暢、方便。

在線下賣場，海爾洗衣機還針對當(dāng)前門店普遍存在的到店用戶少，門店除了賣貨推銷缺乏吸引力等現(xiàn)狀，專門為客戶搭建“洗鞋角”，海爾球刷式洗鞋機帶來的專業(yè)服務(wù)內(nèi)容吸引用戶可以拿著鞋子到門店直接洗鞋體驗；同時海爾洗衣機“精華洗”產(chǎn)品還在全國各地賣場落地“2分鐘洗小熊挑戰(zhàn)”，現(xiàn)場讓用戶可以看到快速洗凈的效果。

通過這種線上線下一體化的平臺、方案和體驗場景落地，讓眾多海爾洗衣機客戶們，不只是擁有能滿足不同家庭陽臺場景的定制化套系方案，還掌握了抓住用戶、培養(yǎng)用戶并將用戶需求快速落地的手段，實現(xiàn)“一手抓場景一手創(chuàng)用戶”。

站在洗衣機市場新一輪引爆的起點上，海爾洗衣機這一系列以場景賦能客戶的成套方案匹配終端體驗的經(jīng)營舉措落地，本質(zhì)上更是一次關(guān)于用戶選購洗衣機方式的場景提升。徹底改變過去用戶選擇洗衣機就是比價格比款式比功能，而是充分尊重每個家庭和用戶的不同需求，為他們定制專屬的陽臺洗護場景和更多樣的生活方式。

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